惠 说 |从爱不释手到他不爱我——乡村民宿怎么才能赚到钱?

作者:九游会 - 九游会官网


惠志鹏——

万树文旅投资发展有限公司董事长,浙江清华长三角研究院乡村振兴促进中心副主任。被多家媒体评为中国策划专家,先后被聘为多所高校策划及旅游专业客座教授。近年来专注研究“旅游目的地速成型”、“旅游目的地定位思想”、“旅游目的地前置运营”、“旅居地产服务模式”等行业课题,并在多个地区和项目上取得成效。

2020年,我们每个人都在见证历史。


一场突如其来的疫情,以始料未及的速度和规模捆绑了人们的出入和消费空间,随之而来的是公司倒闭、失业狂潮、金融熊市,尤其是旅游行业更被打入冷宫。原本房难求的春节转眼间变得门可罗雀,没有了客源支撑,大量的民宿主和民宿投资人都扛不住纷纷倒闭。

这次疫情,也让大家见证了民宿行业是一个多么脆弱和易摧毁的行业。再回观民宿行业,催生启发了我的一些思考。


随着消费的不断升级,乡村民宿作为一种新型的非标准住宿业态,开始在全国各地蓬勃兴起,站在了旅游业创新升级发展的风口。然而据《中国乡村民宿人力资源白皮书2019》显示,有36%的乡村民宿收支基本平衡,有36%的乡村民宿处于亏损状态,稍有盈利的为18%,而盈利很大的乡村民宿仅占2%不到。这意味着七成多的乡村民宿不赚钱,盈利情况不乐观。


乡村民宿投资看上去很美,经营收益却普遍并不乐观。目前发展还存在理想与现实的差距。


造成这一结果的原因有很多。


1、行业积淀不足,尚属起步阶段


近几年民宿发展较快,出现了很多新兴民宿主及资本参与。但侧面也说明了当行业的积淀不足,未来可能面临一次整合洗牌。


现在的民宿不管走到哪里,都基本相似。不管是外观还是内饰,都好像孪生的兄弟姐妹。作为一个新兴行业,大家都是在互相模仿中前行,行业同质化非常严重。


以婺源为例,5000多个民宿床位,但是真正赚钱的民宿业主不到20%。理想很丰满,但现实超骨干。情怀和市场中间,隔着几十个莫干山。民宿并不如表现上那么光鲜亮丽,实际上暗潮涌动。


而且,民宿也是个专业性比较强的行当,从选址、规划、设计、建设、营销到运营,有很多的技巧和细节。好的产品理念和市场感觉更是需要多年的行业积淀和过滤才能养成。

2、缺乏会旅游懂文化的复合型人才


最近,有个朋友和我诉苦,准备把刚开业的民宿转手。去年他从政府机关辞职下海后,就将自家的老房子改建成民宿,装修前前后后投入了几百万,各种精力消耗就更不用提了。然而我一问才知道,哪有什么“诗和远方”,只有“一地鸡毛”的各种琐事。最致命的就是招不到人能呆到三个月都算不错的了,大部分不到一个月就想走人。

   

民宿有多火,民宿人才的缺口就有多大。从日常运营到数据管理,从待人接物到物料准备,都考验着民宿行业人才的专业能力和应变能力。民宿的兼容并包,既需要通才,也需要专才。也因此,民宿人才更显得凤毛麟角。


目前,招不到合适的人,或者找到了人才之后留不住,已经成为了民宿行业的“心腹大患”。而且当前乡村民宿从业人员大多行业经验不足,没有经过专业化的培训,在一定程度上影响了后续的行业发展。

3、前期投入成本高,盈利困难


近两年民宿崛起,很多创业者背着一两百万的现金进去,又背着一身债务出来。认为租个山间别墅装修下,再请个阿姨打理,每天躺着就能赚钱。而后被高额的房租成本、设计装修成本、人工水电成本、托管运营成本、布草生活成本等劝退,吃了一鼻子灰。以为是千载难逢的机遇,殊不知是千载难逢的坑。

4、行业基础设施配套不足,亟需升级


很多民宿,目前都存在基础设施不健全的问题,诸如硬件和软件都亟需升级改造。基础设施不但包括道路、水电、网络、停车场、消防设施、安全监管系统,还包括社会服务体系以及政府的法律法规完善等。


建筑质量不达标、服务水平参差不齐、体验价值不够多元化等等,可以说绝大部分发展民宿的区域,都存在基础设施不健全的问题,亟需升级改造。

这么多的困难摆在眼前。那么,民宿到底该怎么做才能赚钱?


首先,我们要分清楚民宿的定位——民宿分为城市民宿和乡村民宿。


近年来,民宿发展空间发生了一些变化。过去民宿发展主要以城市为主,但随着产业本身的发展,度假对住宿的需求不断增长,加之政策上的松绑,乡村民宿或者原有农家院在空间上的改造,将是未来重要的趋势。

虽然本质上说两者都是卖住宿产品,但是城市民宿更多卖的是房间本身,通过自身特色和平台呈现来获客。而乡村民宿尤其是高端民宿,靠的是独特景观、优秀设计及当地人文等。


而且,乡村民宿的投入成本和投资风险都要更高,装修建造投入、人员配置、日常运营成本等都压在乡村创业人或老百姓的身上。所以,今天我们重点聊聊乡村的民宿,下一期再聊城市民宿。

其次,需要确定乡村民宿目的地的选址你的民宿开在哪?这个问题如果展开详细说,可能要讲个三天三夜。不但要考虑到交通便利性,还要有基础环境支撑,两者完美结合,才是最优解。周边的配套、未来的发展潜力、政府的政策扶持等等。


总而言之,并不是所有的地方都适合做民宿,乡村民宿的选址要在流量的基础上,平衡好供给和需求的关系。


接下来,说两个代表性的群体,看看他们该如何介入乡村民宿、如何赚钱。


一、对于企业而言,建议采取“去中心化”的平台模式


模糊不清的土地产权、简陋破败的基础设施、错综复杂的地方关系、格格不入的文化冲突……政府方、投资方、经营方、管理方都站在自己的角度,各自为营。种种问题磨灭了诸多创业者的雄心,也阻挡了更多资本的持续进入。


不管作为哪一个角色,最想了解的都是乡村民宿如何赚钱。尤其是作为企业,对他们来说如何盈利至关重要。

1、将企业变成平台,和地方政府合作打通环节


企业要积极地和当地的政府反应自身的信息和情况,通过自己的渠道争取当地政府的土地、兑现、补贴等优惠政策。


以浙江象山的“三权分置”为例。企业通过激活空闲的房屋把民房变成民宿,对乡村的碎片化资源进行统一的整合和管理。村集体拥有所有权,村民拥有资格权,运营方享有使用权。同时,当地的政府也在土地的三权分置下进行创新探索,为更多的资本方资金方进村创造了条件。企业通过获取政府的政策支持,将基础设施提升的利益、以及流量溢出和规模效应分享给乡村文旅业态的各大参与方,吸引更多的中小型投资者和经营者持续引入。

企业可以把自己当作一个整合的平台,凭借自身的乡村规划和文旅产品树立标杆,获得当地政府的支持,争取政府的土地政策。从平台层面打通这些环节,创造一个多方共赢平台模型。


2、核心资产自己运营,基于本身的业务形成自循环的扩张模式


行业繁荣的背后,民宿监管、卫生以及社区矛盾等发展瓶颈仍然存在,民宿标准化和品质上也亟待提升。民宿企业必须遵守行业标准,基于自身情况树立科学的扩张模式,从中实现获利。

企业要想赚钱,核心资产必须自己运营。同时引导更多的金融资本介入,形成基于自身业务的扩张模式这里的核心资产指的就是乡村的民宿资源。对于目前的很多民宿企业来说,从前期的规划设计、产业导入到后期运营进行全方位的升级,已经形成了健康有序的经营模型。设计、建造、装修等都还是次要的,乡村民宿的经营使用权,一定要牢牢把控在企业自己的手中!一方面能够统一项目整体的调性、风格,一方面树立标准化,用运营的思维反推建设,从设计的角度引导运营,在帮助行业向上的同时还能实现资产的翻倍、增值。

所以,企业要从全链条的角度审视,乡村民宿自己独立运营,把基础设施和服务都铺设到乡村通过核心资产盈利形成产品体系,再吸引更多的资本涌入,实现良性循环。


3、充分了解客户需求的变化,将使用权的销售及租赁融进旅居


之前我们聊过,民宿主人不能将眼光仅仅局限在民宿本身,其实企业也是同理。企业要想赚钱,还需要充分的了解城市人群对乡村美好生活的需求。

城市和生活高压下,新中产阶级亟需寻找释放的出口,他们的消费观念也在发生质的变化。从价格敏感到价值敏感,从实用主义到精神满足,从产品体验到服务体验。企业要紧紧的抓住客群观念的改变,整合自身的特色产品服务配套,共享资源,满足消费者回乡思乡的多样化需求。


个别的代表性项目为例,开发商通过对自身及相关利益者的资源整合,实现了从产品组合销售上的创新。发动村民腾出闲置农房,交由专业公司进行统一包装、统一装修、统一上线运营。一部分作为持续性资产长期租赁,一部分作为固定资产售卖使用权,长达20年,价格也不算高


通过对民宿的创造性整合、运营,使用权的租赁、售卖,打通了社会资本进入乡村的瓶颈,壮大了集体经济。想在乡村感受田园生活、安居乐业的城市新中产阶层有着不小的吸引力。

我们可以看到,企业要懂得将自己当作一个平台,借助政府的力量借力打力。瞄准自己的目标客群,通过核心资产自己运营、使用权租赁售卖等方式重构民宿收入来源。


二、对于个体而言,要懂得推销独具特色的衍生产品


对于个体创业者来说,要懂得将自己的优势包装成最朴实无华的产品,最终形成满足消费者需求的商品。衍生产品和衍生服务是民宿发展创新的主要着力点。

个体从业者的收入主要来源于两部分。


1、利用自用住宅,获取土地收益


大量的宅基地和农房闲置,是一种巨大的浪费。


民宿的打造可以盘活很多此前闲置的土地资源。利用社会资本把宅基地盘活以后,乡村民宿就能切实的转化为实实在在的收入。可以通过租赁、所有权使用、售卖等方式,让老百姓实现在家门口就业,留在当地就有钱赚。


最直接的就拿乌镇为例。乌镇收购了原住民的民房改成民宿,原住民得到了部分的土地拆迁款。再比如把乡村闲置的农房出租给企业或个人,收取租金。这些都是最简单,行之有效的获益手段。

2、利用资源优势,打造本土化的特色体验

个体创业者要懂得利用已有的资源优势,懂得推销自己,将服务旅游等第三产业和第一二产业融合发展。


当下的民宿,最缺的是本地本土化的生活体验。比如说消费者来到乡村之后,光是住宿体验,还可以让客人自己来种蔬菜花卉、亲身体验;到了节假日,还可以配合传统假期,普及中草药等知识用途融进乡村旅游体验中。不能仅仅局限于住宿的领域,要充分发挥自己对当地的情况掌握优势,能够将产品和“吃行游购娱”等要素结合起来。无公害的大米、米饭、鸡蛋等,都可以推销出去,在丰富旅游体验的同时,带来收入的多元化。

同时,个体从业者也要多加强自身的人脉关系,打通特色产品的需求渠道,全方位铺货,多渠道销售。比如目前非常火爆的农产品电商,这些都是行之有效的渠道。不能仅仅把民宿当成产品,要能够满足不同人群的消费需求。尤其是抓住公司等团建人群,可以通过邮寄的方式省却麻烦,从而形成口碑效应,带动更多的回头客,形成长期的售卖合作关系。

最后,说句实话,哪个项目都能赚到钱。但是,能赚钱的终究还是少数,失败的案例比比皆是,很多人只能亏本离场。


不建议没有销售经验和市场人脉、运营支持的农民去搞民宿,倒不如把民居租赁给专业的开发公司、投资方等,得到一份稳定的收益。


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